当初のご相談は、人事制度を見直したいというご依頼でした。人事制度改革は私たちの得意とする分野ですが、実情を伺うと本質的な問題は人事制度ではなく、世代交代によって大きく入れ替わった管理者層がいないことに気付きました。こんなときには、私たちは、「それが真の課題なのでしょうか？」と、逆に問いかけます。表面的な対策をご提案するよりも、本当に必要なものをご提案することの方が大切だと考えるからです。私たちの役割は、常に本質を見つめ、本当に必要なものものは何かを考えていただくことにあるからです。この会社では、組織運営上の問題を整理した上でいくつもの対策を設定し、役員の方々と管理職をいかに鍛え上げるかという点について議論し、方策の一つとして人事制度の見直しに取り組むことにしました。

「商品が悪いから売れない」「当社の商品は他社より価格が高いから売れない 」と言う営業担当者に、「商品がよくて価格が安いのであれば、あなたがいなくても売れる」とはっきりとお伝えしたことがあります。その商品は、悪いところしかないのでしょうか？　お客様は、その商品を購入する価値がまったくないのでしょうか？　営業担当の役割は何なのでしょうか？　営業担当者が発した不満に対して、いくつもの問いかけが生まれてきます。一緒に長い討論に入って、根本的な問題と対策が浮かび上がってきました。その後、「営業の動きが変わったが、何か言ってくれましたか？」という社長からの嬉しいお言葉をいただきました。“自社の常識”を冷静に観察できる外部の立場だからこそ言える発言もあります。単なる評論家として発言するのではなく、社員として一緒に取り組む覚悟で発する。「お陰様で変わった」「いてくれてありがとう」というクライアントからの言葉は、私たちに最大の充実感と達成感を与えてくれます。互いに成長し、充実感と達成感を味わうことが、この仕事の醍醐味なのです。

歯科医院経営は、規模は小さくても対応しなればならない経営課題が多岐にわたります。院長とスタッフの人間関係や、スタッフ間の連携、増患マーケティング、患者さん満足度の向上、コスト削減など、どれをとっても細かな目配りが欠かせません。これはどの支援先であっても同じスタンスなのですが、私たちが担当させていただく案件では、“決して他人事にしない”ことを大切にしています。そのスタンスの象徴として、私たちは、「いつもお世話になっております」とか「御社」といった言葉は使いません。こういった言葉使いをすると、心のどこかに、“自分は外部の者で当事者ではない”という気持ちが生まれてしまうと思うからです。私たちは支援先企業の一員として、自分の問題として物事に取り組みます。おこがましい言い方をすれば、支援先の皆さん以上の情熱を持って取り組むように心しています。その姿勢をご理解いただいた結果として、他のコンサルティング会社のサービス内容の検討に私たちが参加することもありますし、会議などでは外部特別扱いされないことも日常茶飯事です。会社の垣根を越えて「同志」として認めてもらえることを、とても嬉しく感じています。

創業者の息子さんで二代目の社長が、人事制度改革に取り組むプロジェクトでした。二代目社長というのは、優秀な側近がいなければ非常に孤独なものです。まわりが遠慮して本当のことを提言できないでいたり、逆にご本人が遠慮してうまく進まなかったり。そういうシーンで私たちは、社長の相談役だけでなく、役員や社員とのコミュニケーションの仲介者として立ち回ることもあります。また、社長が大切にしている考えや行動を、普段使うようなわかりやすい言葉で表現することもあります。それは、その会社でしか通じない言葉でもかまいません。たとえば「お客様にとっての“買い”は何？」という問いかけを常に繰り返すなど、社員みんなに通じる普段着の言葉で表し、それを日常的に使うことによって組織が一つの方向に向かっていきます。私たちは、これを「ワガシャコトバ」と呼んで、多くのプロジェクトで取り入れています。